日月之行 星汉灿烂
江苏钱潮轴承绩效显著之初探

    3月28日，天格外蓝，风格外轻，阳光格外明媚。

　　江苏省镇江市经济开发区，彩旗招展，鼓乐齐奏，江苏钱潮轴承在成立十周年之际，拉开了新工业园奠基开工的建设序幕。

　　镇江市市长江里程来了，万向总裁伟鼎来了，当地市委市政府等相关领导也都兴高采烈地来了。高兴着企业的发展，分享着企业的作为，他们的脸上都洋溢着像春风般的笑容。

　　日月之行，星汉灿烂。

　　1996年9月，江苏钱潮轴承落户于江苏省镇江市丹徒区，注册资本金2000万元。从1999年到2005年的7年间，江苏钱潮轴承累计实现的利润总额是股东投入的2.63倍，其中净利润也达到股东投入的1.73倍；平均每年净资产收益率高达17.37%，其中最高的2005年达到了29.33%；累计现金分红是股东投入的1.39倍，平均每年现金回报率达19.84%。

　　一路走来不全是歌，一串数字书写的是企业存在的价值和实质——要靠发展来说话。只有自身发展了，为社会作贡献，为国家作贡献才不是奢谈。

　　从无到有，从小到大，从弱到强，江苏钱潮轴承一步一个脚印，如今已成为年销售规模达2亿元的专业化轴承生产公司。从财务的角度看，江苏钱潮轴承累计创造的效益已经相当于又新建了近3个相同投入的工厂。良好的效益、高额的回报除了当地政府的大力支持，万向强有力的后盾优势，从企业本身的管理来看，亦可圈可点。

　　上篇
　　以专业为标准 一步步提升市场层次

　　车间的员工告诉我们，1998年，企业新建不久，那时只有十几个品种的产品，而如今经过不断的技术创新和市场开拓，公司已能生产近千个品种的产品了。相应地，市场层次也从原来以维修市场为主，更多地转向主机配套市场和国外OEM市场发展。

　　其实，市场的升级并不是自动形成的。面临外部不断变化的环境，尤其是近几年，能源紧张，原材料价格不断上涨，再加上国内外主机厂持续降价，江苏钱潮轴承也一直在寻找新的发展契机。

　　相对于汽车及配件行业，轴承这个机械基础件的维修市场竞争也许更显得无序。层出不穷的低价低质、假冒伪劣，不仅给最终用户带来损失，而且还严重干扰了品牌产品的销售。和那些成本低廉的小作坊相比，江苏钱潮轴承在汽配、纺机和农机市场的产品并不具价格优势。其实，很多行业的发展经历都证明了，单纯的价格竞争只会更加恶化竞争环境，赋予产品更多的附加值才是最好的出路。

　　于是，为了提升市场层次、跳出原有的无序竞争，去开创一片新的天地，江苏钱潮轴承积极调整市场策略，在进一步巩固已有市场的基础上，以先进成熟的技术和不断提升的管理，从客户前期商品策划和研发入手，通过在技术方案、成本目标等方面为客户提供更专业、更高效的服务来实现增产创效。
　　前年，玉林一家主机厂向公司抱怨：产品质量不够好，使用寿命达不到预期要求。这是非同小可的大事情啊。得知消息后，周明轩总经理立即动身赶往广西。

　　经过仔细了解，终于找到了问题的症结所在：客户订购的这种产品的工作环境温度超出了正常适应的范围，达到了200℃，所以对油脂、密封件等都有特殊要求。以前这种产品主机厂都是进口的，由于行业以及技术等原因，他们对其内部构造和工作原理不甚了解，以为同普通产品没什么两样的。其实从轴承产品本身来说，不同的使用环境中包括温度、湿度等都是重要影响产品最终质量表现的重要因素。所以，在没有得到特别要求之前，江苏钱潮轴承自然把它等同于其它产品。明白了其中的原委，客户心悦诚服了，并且深深地感动于江苏钱潮轴这种认真探求的精神。

　　这件事也使企业更加认识到参与客户前期策划和研发的重要性和迫切性。他们依托万向国家级技术中心，国家级汽车零部件实验室，以及专业产品研究所的科技优势，积极提高自身的技术攻关能力。近年来，不仅广西这家主机厂成为江苏钱潮轴承的忠实客户，而且更多的主机厂，如二汽、南齿、上齿、柳州五菱、长安、哈飞、昌河等都成为江苏钱潮轴承的批量配套客户。去年，企业累计开发国内新配套客户5家，同比实现销售增长178.19%。

　　下篇
　　严抓基础管理 不断加强竞争能力

　　如果把市场比作源头，开源可以增效，那么对内严抓基础管理，节流，使企业获得了更多更强的竞争能力。正所谓，打铁还须自身硬。面对外部的激烈竞争，江苏钱潮轴承首先苦练基本功，以优质的产品和高效的技术开发能力为突破口，进而掌握主动。

　　去年全年，江苏钱潮轴承累计完成新产品开发60只，落实试制45只，批量生产25只。对于已经批量生产的成熟产品，则以改善质量为抓手，持续优化改进，针对某些质量瓶颈还成立专门的攻关小组来负责。与此同时，一方面，通过培训等方式进一步提高员工技能和素质，；另一方面，加强精益化生产，优化加工工艺，在员工中开展“多工序、一个流、多班制作业”，把先进设备的优势发挥到最佳。为提升科技实力，公司还加大投入力度。2003年，在顺利通过QS9000质量体系认证，成为江苏省高新技术企业的同时，组建了具有自主研发能力的技术人才队伍，这些都为市场开拓提供了可靠的科技保障。

　　通过不断提升产品内在品质，提高售前、售中、售后的服务水平，江苏钱潮轴承渐渐形成了具有明显优势的品牌形象，正在逐步成为用户购买优质产品时的首选品牌。去年，维修市场实现销售近1亿元。
　　2005年，对江苏钱潮轴承是个多事之秋。企业居高不下的成本压力越发明显，这不仅来自于原材料价格的大幅度上涨和劳动力成本的增长，而且由于欧盟针对中国的纺织品设限，国内纺织机械行业大量停产，致使机械轴承市场供大于求，价格又不断下跌。

　　面对国际国内、产业上下游的双重压力，江苏钱潮轴承进一步加强了从过去对资源的依赖转变为通过技术、管理的改进，比如通过“技术降成本”，从内部提案发掘扩展到与客户、供应商合作，通过技术进步来消化成本上升的压力，通过向管理要效益，最终实现降本增效。

　　首先，公司对于原辅材料采购价格严格采用招标竞价，让分供方一起分担价格压力，进而达到培育分供方，双方建立双赢、和谐发展的合作模式。仅此一项，去年采购价格平均降幅达4.5%。

　　其次，进一步做好“眼睛向内”，加强内部物料消耗的管理与控制。在物料消耗量上，通过建立相应的考核制度，使物料消耗量与员工收入直接挂钩，促使大家充分发挥主人翁精神。让每个部门、每位员工都充当物料价格的监控员，这样既避免了冤枉的支出可能，又增强了员工的主人翁感。

　　与此同时，根据产品市场价实施内部成本倒逼，以分步控制到位的方式来降低成本拓展市场。通过积极的比较分析，取长补短，改进不足，提高自已。比如出口美国的D主销轴承，刚投产的时候大约有10%左右的亏损率，后来通过工艺改进、成本倒逼分步控制到位，逐渐提高获利能力，现在已经达到差不多10%的利润率，逐步成为公司新的经济增长点。在财务管理上，严格控制配套合套率，降低因此而造成的产品积压，达到加速周转，减少占用存货资金，现在四项资金基本实现零占用。

　　有心人，天不负。这份扎实的“内功”在这两年的出口市场表现尤甚。

　　虽然受到人民币升值、同行竞相压价的不利影响，但是酒香不怕巷子深。在中国成为全球加工中心的大好机遇中，一些国际性行业翘楚主动来国内寻找质佳价优的供应合作伙伴。正是基于前两年各方面能力的积累，江苏钱潮轴承以国际先进水平的高端生产设备为基础，不断扩大生产规模，再加上优秀的产品品质，使成为他们在积极同国际大公司合作中获得了宝贵的话语权。

　　按照客户要求，公司不断出开发新的高附加值产品。这样不仅同原先的竞争对手在产品档次上拉开了距离，而且在中高端市场上占得先机，使企业有了长足的发展后劲。去年，出口市场销售额不仅大幅增长，更为令人欣喜和鼓舞的是，与DA、T、D、K等国际著名公司建立起了业务往来，D主销轴承、C离合器轴承、m、D精密微型轴承等均已进入批量配套市场，销量稳定。预计，今年的增长可达50%以上。

　　后记
　　先进的管理模式 使企业受益匪浅

　　随着对江苏钱潮轴承的深入了解，有一种产生于西方的生产模式不得不提——虚拟生产。

　　所谓的虚拟生产模式是指：为了快速地响应市场需求，一些独立的厂商、顾客、甚至竞争对手，以项目、产品或服务为中心，充分利用各自的核心能力，打破传统的空间概念，以合作协议、外包、战略联盟、特许经营或许可等方式所构建的以赢利为目的的动态的网络型经济组织，并围绕各自的核心竞争力开展生产活动的生产模式。

　　在江苏钱潮轴承的主要生产工艺流程中，除了关键工序，其它如锻加工、车加工等都以外协生产的方式进行。这种模式的最大好处是突破了企业有形的组织界限，采取动态联盟的形式来整合全社会的制造资源，把多家企业的核心资源集中起来。这样，企业可以获得外部的生产、设计、营销等各种功能。它实质上是一种借用、整合外部资源，以提高企业竞争力的资源配置模式。企业可以根据市场发展以及自身能力的实际情况，随时调整生产内容。订单多的时候，通过外协可以解决自身产能不足的矛盾，订单少的时候，可以减少外协而增加自产，从而也就把市场对企业的负面关联影响减到最小。

　　正是因为充分发挥了外协、外包生产的良性作用，江苏钱潮轴承得以进一步集中自己在技术、质量和市场上的优势资源和核心能力，精耕细作好自己的“一亩三分地”。过去五年，江苏钱潮轴承每年的产值、销售、利润指标分别以26%、23%、38%的速度在递增。

　　十年前，种下一颗籽；十年后，收获一片果。

　　办企业，万变不离其宗，最终看的是效益。

　　还记得周明轩总经理反复提起的一句话，做事先做人，做事和做人一样都应该踏踏实实，诚诚恳恳，我们把每一个客户都当成自己的朋友，认真对待！

　　这刚刚奠基的新工业园，就像是一片新的希望，力争用三年时间，实现年产4000万套轴承、年产销5亿元规模的目标将从这里起步。相信不远的将来，我们在看到江苏钱潮轴承蓬勃发展的同时，亦会看到她为地方经济腾飞所添加的绚丽一笔。